Эффективные стратегии продаж на b2b рынке
Активные продажи на промышленных или B2B-рынках сильно отличаются от продаж на потребительских рынках (В2С). У большинства Заказчиков уже сложились многолетние отношения с поставщиками, поэтому менеджерам по продажам приходится преодолевать сопротивление и нежелание менять привычные схемы работы. Для получения контакта, менеджерам по продажам необходимо понимать и учитывать в процессе переговоров противоречивые интересы и снабженцев, и производственников, и финансистов, и юристов, и топ-менеджеров.
Практический семинар
Эффективные стратегии продаж на b2b рынке
Приглашаем собственников и руководителей предприятий, руководителей отделов продаж, ключевых сотрудников компаний
Активные продажи на промышленных или B2B-рынках сильно отличаются от продаж на потребительских рынках (В2С). У большинства Заказчиков уже сложились многолетние отношения с поставщиками, поэтому менеджерам по продажам приходится преодолевать сопротивление и нежелание менять привычные схемы работы. Для получения контакта, менеджерам по продажам необходимо понимать и учитывать в процессе переговоров противоречивые интересы и снабженцев, и производственников, и финансистов, и юристов, и топ-менеджеров.
Программа
Блок 1: Критерии выбора стратегии продаж.
Продукт «количественный»: Вы продаете один товар (услугу) всем. Что важно?
Продукт «качественный »: «Вы продаете всё одному». Что важно?
Блок 2: Что продавать клиенту – продукт или решение? Наиболее популярные модели продаж
«Лестница продаж»;
Система крупных (сложных) продаж (продажи по методу СПИН);
Система конкурентных продаж (продажи по методу КЛИН).
Продажа решений (продажи по методу 3х3)
Блок 3:Лестница продаж
Установление контакта,
Выявление потребностей,
Презентация и аргументация,
Работа с возражениями,
Завершение сделки.
Блок 4:Сложные продажи:
Формирование потребности. Основной инструмент СПИН – последовательность вопросов
Выбор альтернатив
Разрешение сомнений.
Блок 5: Конкурентные продажи. Продажи по методу КЛИН. Три этапа.
Блок 6: Формирование устойчивого конкурентного преимущества
Блок 7: Продажа решений. Три основных этапа
Блок 8: Как продавать, не снижая цену? Стратегия 1 и Стратегия 2
Блок 9: Формирование ценностного предложения для B2B
Блок 10: Формирование продающих моментов. Продажа ценности
Блок 11: Как эффективно работать с Центром Закупок? Роли участников Центра закупок. Матрица участия.
Блок 12: Как сделать презентацию своей продукции продающей? Структура презентации.
Блок 13: Простые приемы сложных продаж. Маркетинг отношений. Партнерство с клиентами. С чего начать?
Ведущие:
Майорова Татьяна Петровна
Лицензированный коуч
Leadership Management International
Руководитель группы компаний «Альянс»
Место проведения: г. Екатеринбург, ул. Ленина 41. оф. 402
Время проведения: с 9:00 до 16:00
Стоимость: 6 000,00 рублей
Узнать подробную программу можно по телефону: (343) 20-60-544
Контактные лица:
Мирошник Ольга: Тел. (343) 20-60-544, 371-54-17, 8-922-207-23-56
Email: alianss@bk.ru
www.ukb.alianscom.ru
89505601073
