02 Сентября Телефонные продажи: Ключевые факторы успеха телефонных переговоров на рынке В2В
Выгоды для участников: По окончании тренинга участники смогут:
четко формулировать цели каждого предстоящего телефонного контакта с клиентом;
выходить на лиц, принимающих решения о закупках;
получать информацию о потребностях клиента по телефону;
представлять выгоды сотрудничества с компанией;
работать с возражениями и сомнениями клиента, используя приемы воздействия на клиента по телефону;
стимулировать клиента к принятию решения о сотрудничестве с компаний
1. Входное тестирование менеджеров на реальное владение технологиями телефонного захвата клиента.
2. Структура и этикет телефонного общения
3. Схемы прорыва через секретаря:
• «Взять в союзники»
• «Минимум информации, максимум уверенности»
• 5 дополнительных технологий прорыва
4. Три технологии начала разговора с клиентом
• Прямое коммерческое предложение
• «Маркетинговое исследование»
• «Просто представиться»
5. Какие вопросы нужно задавать.
• Цели задавания вопросов
• Типы вопросов
• Этапы и последовательность вопросов
• Как с помощью вопросов можно стимулировать клиента к нужному решению
6. Убедительная презентация.
• От свойства-выгоды к экономической выгоде клиента
• Логограф убеждения. Как сделать речь максимально аргументированной
• Презентация цены.
7. Схемы обработки сопротивлений клиента:
А) отговорки по телефону:
• «Пока ничего не надо»,«Позвоните через месяц», «У нас уже есть надежные поставщики»
• «Мне некогда»,«Переговорите с моим подчиненным», «Перешлите по факсу»
• «Мы Вас не знаем»
• «Нет денег»,«У вас дорого, долго, ненадежно, и т.п.»
• «Я вам сам позднее перезвоню»
• «Работал я с вами, разочаровали вы меня» (дорого, брак, задержка, ошибки менеджеров и т.п.)
• Другие отговорки и их модификации
Б) возражения
• Сопротивление изменениям
• Сопротивление цене
• Сопротивление коммерческим условиям
• Сопротивление эмоционального характера (включая негативный опыт)
• Сопротивление насыщению
• Сопротивление качеству
8. Технологии подведения клиента к решению и завершения сделки.
• Озвучь конкретное предложение
• Ободрение и поддержка
• Подведение итогов
• Дефициты
• Снижение рисков
• Личный подход
• Плюсы и минусы
• Приемы: «Инфляция», «Авторитет», «Аналогичная ситуация», «Допущение», «Образ потери» и др.
• Др. приемы
9. Шкала лояльности клиента, приемы формирования и развития лояльности.
10. Некоторые приемы разговора с должниками.
11. Тестирование участников на предмет владения полученными навыками.
Стоимость участия: 4’950 руб. (НДС не предусмотрен).
В стоимость входит: методические пособия, обед, кофе-паузы, сертификат (свидетельство) о прохождении обучения.
Время проведения: с 9:00 до 16:00
Место проведения: г. Екатеринбург
Cистема скидок: 10% - При оплате за 21 день. 5% - При оплате за 10 дней. 3% - За 2-х и более участников Предварительная регистрация обязательна. Записаться на семинар, задать вопросы или получить дополнительную информацию можно на нашем сайте www.fi
