Организации Добавить новую Образовательные программы Репетиторы Екатеринбурга
Запишитесь на обучение ОНЛАЙН!

Как Вы относитесь к платному внешкольному образованию взамен традиционному школьному?


Всего голосов: 7816
Другие опросы
Партнеры:
В лабиринте слов

Модуль Академии Продаж А.Резника "Абсолютная Продажа"

IBC Business Education


19-20-21 сентября 2008 г. Екатеринбург, отель "Вознесенский". Уникальная методика построения отношений с клиентом, основанная на лучших практических приемах из различных направлений совеременной психологии, обеспечит гарантированный рост продаж. Овладев техникой противостояния манипуляциям, технологиями телефонной коммуникации, беспроигрышными ролевыми сценариями и их использованием в продаже, способами увеличения привлекательности предложения и тактикой вербовки союзников, вы почувствуете себя ассом в мире продаж.

Ознакомившись с содержанием тренинга, Вы сможете решить, насколько данная программа является актуальной для Вас или Ваших сотрудников:

Шаг 1. В мире рынка: подготовка предложения.

Мотивация как основной механизм покупательского поведения. Пирамида человеческих потребностей. Социальные роли клиентов. Покупательские мотивы клиентов: прибыль, сокращение расходов, личная выгода, экономия времени и усилий, надежность, отношения, престиж.

Предложение как инструмент мотивации. Характеристики предложения. Выгоды, издержки и конкурентные преимущества предложения. Роль продавца в принятии решения о покупке. Предложение и коммуникация.

Шаг 2. В мире людей: построение взаимоотношений.

Коммуникативные стили продаж. Природа и механизмы стратегии обольщения. Приемы и техники завоевания симпатии. Секреты личного обаяния. Одежда для успеха. Самопрезентация достоинств. Услуги и подарки. Комплиментарное восхваление. Принцип Джерарда. Единство мнений. Невербальное сопровождение.

«Силовые» методы продаж: стратегия давления. Природа власти. Виды власти. Модель применения власти. Ранги партнеров и способы их изменения. Приемы повышения статуса. Создание впечатления компетентности. Выбор доминантных ролей. Невербальная демонстрация уверенности.

Природа и механизмы стратегии манипулирования. Роли, которые играют все. Плюсы и минусы детского и родительского Я. Комплиментарные трансакции как средство актуализации ролевых стереотипов. Скрытые трансакции. «Беспроигрышные» ролевые сценарии и их использование в продаже.

Шаг 3. Разведка боем: ориентация в клиенте.

Типы клиентов. Как и зачем нужно расспрашивать клиента? Что важно выяснить в ходе расспрашивания? Как разговорить партнера? Открытые вопросы. Замолчи и продавай. Психологическая поддержка. Проясняющие и уточняющие вопросы. Анализ интересов партнера. Продажа в ходе расспрашивания.
Шаг 4. Магия слова: как разрекламировать товар.

Аргументация как основной инструмент убеждения. Содержание аргументов. Требования к аргументу. Сильные и слабые аргументы. Обеспечение доказательствами. Правила построения аргументации. 5-шаговая техника предъявления аргумента.

Продажа иллюзий: искусственное увеличение привлекательности предложения. Метод гейши. Эффект одной упряжки. Метод Пигмалиона. Метод «старых прайсов». Продажа «сверху вниз». Техника «клонирования». Принцип дефицита.

Шаг 5. Между Сциллой и Харибдой: как преодолеть сопротивление.

Причины возражений клиента. Возражения и отговорки. Предотвращение возражений. Общие требования к ответам на возражения. Тактика выслушивания возражений. Двухшаговые техники ответов на возражения: встречный вопрос, преобразование возражения в вопрос, смягчение возражения, частичное принятие возражения.

Обоснование цены. Почему нужно торговаться? Сначала о выгодах. Что делать, если клиент торопится узнать цену. 9 способов «уменьшения» цены: Сэндвич, Бутерброд, Сравнение, Деление, Умножение, Сложение, Вычитание, Поучение, Компромисс.

Шаг 6. Сказка о репке: содействие принятию решения.

Подталкивание к заключению сделки. Выбор момента. Побуждающие приемы. Подведение итогов (пакетирование). Согласие нарастающим итогом. Подразумевающееся согласие. Ложный выбор. Предоставление выбора. Потерянное преимущество. Уточнение представлений о договоренности. Выход из контакта: метод Коломбо, метод Штирлица.

Шаг 7. Судьба резидента: сбор информации и вербовка союзников.

Продажа нескольким лицам, принимающим решение. Легализация «резидента». Какие сведения могут оказаться полезными? Установление контакта. Создание «легенды». Приемы провокации высказываний. Получение «наводок». Маскировка намерений. Способы «втягивания» в сотрудничество: «вынужденное согласие», диспропорция усилий, неожиданные побочные последствия. «Терапия» фиксированной роли: А как бы вы поступили на моем месте? Вербовка агента. Технология стимулирования личной заинтересованности. Создание «агентурной сети».

Шаг 8. Новые горизонты: расширение влияния.

Чем выгодны длительные отношения? Как их сохранить после продажи? Подтверждение оценок покупателей. Обеспечение правильного использования товара. Благодарность. «Якорение». Сервис сверх ожиданий. Прием жалоб. Послепродажное сопровождение: как вырастить приверженного клиента? Сценарий получения рекомендаций. Отработка отказов. Расширение связей. Создание эффекта присутствия. Союз с «конкурентами».

Шаг 9. Этот огромный, огромный, огромный рынок: поиск новых клиентов.

Плюсы и минусы телефонной коммуникации. Роли собеседников. Функции телефонной коммуникации: получение информации, «прохладные» звонки, договоренность о встрече. Планирование работы «на телефоне». Подготовка звонка. Внутренний настрой продавца.

*Стоимость 11 900 руб. действительна при условии регистрации и оплаты участия за 3 недели до начала тренинга.

Регистрацию проводит Алена Титова 216-65-90/91
© 2007 - 2017 Обучение в Екатеринбурге
При заимствовании материалов активная индексируемая гиперссылка на сайт обязательна.
Администрация сайта Uchim66.ru не несет ответственности за отзывы,
оставленные пользователями. Заимствование отзывов пользователей запрещено без письменного согласия администрации Uchim66.ru.
Наша кнопка:
Обучение в Екатеринбурге
Как установить?
Яндекс цитирования